目前,國內(nèi)高端醫(yī)療器械取得了長足的進(jìn)步,但與進(jìn)口產(chǎn)品相比,高端醫(yī)療器械市場的競爭日趨激烈,給跨國醫(yī)療器械企業(yè)帶來了巨大的壓力。為了保證業(yè)績穩(wěn)定增長,這些跨國巨頭開始改變發(fā)展戰(zhàn)略,注重布局。然而,二級和三級市場與高端市場截然不同。如果我們想實現(xiàn)發(fā)展戰(zhàn)略,我們需要更多的思考。
與大城市的三級醫(yī)院相比,二三線城市的醫(yī)院規(guī)模較小,醫(yī)生水平較低,科室的設(shè)置較簡單,規(guī)模較大的醫(yī)院病人最少,病人的平均容量非常有限,醫(yī)生對醫(yī)療設(shè)備的偏好也不同。
產(chǎn)品價格調(diào)整是一個主要方面。小醫(yī)院的消費(fèi)能力有限,設(shè)備價格應(yīng)與顧客的消費(fèi)能力相適應(yīng);醫(yī)生水平低,掌握設(shè)備的能力有待提高,因此有必要簡化進(jìn)入二三線城市的工作。產(chǎn)品,為了方便醫(yī)生的操作,在這些機(jī)構(gòu)的醫(yī)務(wù)人員中做好相應(yīng)的設(shè)備使用培訓(xùn)課程,以保護(hù)設(shè)備的推廣效果。隨著價格調(diào)整和設(shè)備簡化,將不可避免地有一種新型產(chǎn)品被引入市場。為了區(qū)別于原有的高端設(shè)備,跨國公司可以考慮本地化發(fā)展,如在中國設(shè)立合資公司,建立新的產(chǎn)品品牌。針對二線和三線城市的營銷可以取得更好的結(jié)果。
目前二三線城市醫(yī)療機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品主要是國內(nèi)產(chǎn)品。國內(nèi)企業(yè)并購是占領(lǐng)這個市場的捷徑。完善經(jīng)營手段,突出自身優(yōu)勢,如支持售后服務(wù)、相關(guān)培訓(xùn)等。經(jīng)銷商是開拓市場的中間環(huán)節(jié)??鐕髽I(yè)需要與這些分銷商建立良好的合作關(guān)系,才能使產(chǎn)品推廣更為順利。此外,建立健全的供應(yīng)鏈和產(chǎn)品定位,將為跨國醫(yī)療器械企業(yè)的快速發(fā)展提供更多的幫助。